Du er her
Neuromarketing: hjerneforskning kan gøre dig til en bedre sælger Business Marketing 

Neuromarketing: hjerneforskning kan gøre dig til en bedre sælger

Måske tænker du – hvad har har hjerneforskning med salg og marketing at gøre? Stine Bosse sagde engang, at en god leder interesserer sig for mennesker. Sådan er det også med marketing.

Forstå først – Eksekver næst

Jo mere du forstår om mennesker, både det vi har tilfælles, som måden vores hjerne og krop fungerer på, og hvor vi er forskellige i det kulturelle og personlige, jo bedre er du til at sælge.

Neurosalg tager udgangspunkt i funktionsområderne i vores tre hjerneområder. Da mennesket var et primal bestod vores hjerne kun af “lillehjernen” eller også kaldet “reptilhjernen”. Det er her vores instinkter bor. De helt basale instinkter, som handler om forsvar og overlevelse.

Reptilhjernen forstår ikke kompleks information. Skal du henvende dig til reptilhjernen, skal dit budskab være simpelt som fx. Usikkert kontra Sikkert. Dyrt kontra Billigt.

Efterhånden som mennesket blev udviklet, blev der bygget endnu et lag på vores reptilhjerne. Den del af hjernen hedder det limbiske system. Her er vores følelsescenter og evne til at føle empati.

Taler du til følelsescenteret, handler det om, at bruge værdiladet ord som værdi og børn og om at skabe en sindstilstand af tryghed og tillid.

Den sidste del er vores “nye hjerne”. Neo Cortex hedder den del. Her er vores evne til at forstå kompleks information og udtænkning af komplekse løsninger. Her møder du de rationelle indvendinger.

Kommunikér til følelsescenteret

Undersøgelser viser af 80% af vores køb er følelsesbaseret. Derfor kommunikerer en dygtig sælger til reptilhjernen men mest til det limbiske system.

Problemstillingen i en salgssituation er ofte, at kunden ubevidst har lyst til at købe, men den rationelle del af hjernen (neo cortex) får sat forhindringer op som pris og kvalitet.

Vores valg træffes primært af årsager, som vi er ubevidste om. I neurosalg er der forsket i, hvordan man kan have indflydelse på den ubevidste del af hjernen.

Vandene er lidt delte, om man synes, at det er i orden, at bruge hjerneforskningen til kommercielle formål.

Alle kan lære noget af Salg og Marketing

Det er ikke kun i kommercielle sammenhænge, at det giver bonus, at være god til salg. Det gælder også til jobsamtalen, eller når du skal have solgt din idé til chefen.

Tal til reptilhjernen – den tænker “what´s in it for me” og skab følelsen for hende, hvordan giver det hende et bedre liv, at du får din vilje.

Se den første video på Lars Grove Mortensens hjemmeside om bevidst at anvende neurosalg www.grove-mortensen.dk og om at undgå “buyers pain” – altså smerten ved at skulle betale for tingene.

Skal du med?

Kunne du lide dette indlæg, kan du overveje, at deltage på Martin Lindstrøms konference i Aarhus og København til september. Han er dansker, og én af verdens førende brandguruer, der netop er specialiseret i neuromarketing og forbrugeradfærd.

Jeg kender et sted, hvor du kan få 20% rabat på billetten til The Small Data Symposium – klik her.

 

Del indlægget og fortæl hvad du læser om

Related posts

2 thoughts on “Neuromarketing: hjerneforskning kan gøre dig til en bedre sælger

  1. Lonnie

    alle kan lære noget af salg og marketing – so true.

  2. miebilberg

    @lonnie – du har ret 🙂

Hvad mener du?