Du er her
Hvor godt kan du egentlig tåle at have det? Business Kommunikation 

Hvor godt kan du egentlig tåle at have det?

Claudia Lindby er tidligere marketingchef hos Coca Cola og hun var leder af en workshop jeg deltog i, da hun spurgte mig, hvor godt kan du egentlig tåle at have det? Det er ikke et af de spørgsmål, man svarer lynhurtigt på, er det vel? Et pudsigt spørgsmål, men når man hører Claudia fortælle, hvorfor hun spørger på den måde, giver det god mening.

Vi har nok alle en tendens til, at tage udgangspunkt i et problem der skal fikses, mere end en drøm der skal konstrueres. Det gælder både som leder, sælger eller i det hele taget – gør det ikke?

Vi antager, at kunden har et problem, og at vi kan sælge hende en løsning. Så burde det jo egentlig være enkelt.

Hvorfor er salget så stadig så svært at trække hjem?
Eller hvorfor gør hun så ikke bare, som jeg siger? Når løsningen er her?

Prøv at vende den om.

Claudia forklarede, i stedet for at skabe et rum, hvor du sælger en løsning. Så skab et rum, hvor den du vil have til at købe, får lyst til at købe. Altså  – købe det hun drømmer om.

Positive Past Experience

Spørg hende “Hvad drømmer du om?”, “hvor er vi i den perfekte verden uden begrænsninger?”

Skab et rum- hvor kunden får lov til at tale om sin drøm. Det giver et positivt sted, at starte samtalen.

Træk den så hjem til nutiden med et “hvad virker nu?” og sæt det i process med et spørgsmål “hvordan kommer vi videre derfra?” Afdæk kundens drøm og behov og bliv ved med at spørge ind til den, indtil du er helt sikker på, at du forstår, hvad hun ønsker.

Den største fejl vi (sælgere, ledere, forældre og hvad vi nu end er) gør, er at vi gætter os til, hvad vi tror andre vil have. Hvis du kan gentage præcis det billede af en drøm, din kunde har, ved hun, at du forstår hvad hun leder efter og chancen for, at hun vælger dig, er nu meget større.

Og slut den af med “hvordan ved du at drømmen er lykkes?”, “hvilken effekt har det givet dig?” og “det oplever du når..?”


Pointen var værd at tage med, så det gjorde jeg

Personligt har jeg ikke spurgt nogen kunder hvad de drømmer om  – på den måde ihvertfald. Det kan være, at det er en fejl.

Claudia præsenterer nok også teknikken lidt karikeret for at være tydelig.

Men at prøve at forstå indkøbchefens mål giver god mening. Det giver også god mening, at gøre det konkret hvornår målet er nået, så forventningen bliver afstemt på forhånd.

Det var en god workshop og personligt tog jeg det med mig, at være bevidst om, at starte mine samtaler ved det der virker, eller ved det der skal ske, fremfor i problemets mørke hul.

Så for at vende tilbage til hvor vi startede, – hvor godt kan du egentlig tåle at have det? Tænk lidt over det..

 

Del indlægget og fortæl hvad du læser om

Flere indlæg af samme slags

2 thoughts on “Hvor godt kan du egentlig tåle at have det?

  1. Hanna Willumsen

    fint indlæg. godt spørgsmål 🙂

  2. miebilberg

    @hanna – tak 🙂

Hvad mener du?