Du er her
Diffussionsteorien afslører, om du er en loyal forbruger Bøger Business Marketing 

Diffussionsteorien afslører, om du er en loyal forbruger

I fredags kom iPhone 7 i butikkerne. Mere end 14.000 så med da metroxpress sendte “unboxing” af 7´eren på Facebook Live. Butikker og teleselskaber har haft både kø og ventelister på forbrugere, der gerne vil eje den nye iPhone. Det er ikke en billig telefon. Det er ikke engang den bedste. Jeg har selv købt den. Hvor er den rationelle beslutning lige i det? Simon Sinek kalder det diffusionsteorien. Det lyder kedeligt, men det er det ikke for dig, der interesserer dig for salg og marketing. Here we go.

I år 2000 udkom bogen “The tipping point” – vendepunktet. Forfatteren Malcolm Gladwell deler sin indsigt omkring, hvordan vendepunkter i forretningslivet opstår. Han udpeger to befolkningsgrupper “Connectors” og “Influencers”.

Det er interessant, fordi vi marketer har altid forsøgt, at påvirke “Influencers”, men hvem ved egentlig, hvordan man gør?

Simon Sinek, én af denne verdens influenters indenfor ledelsesfilosofi og med den mest sete TED talk i kategorien (+28 mio), han mener, at forklaringen ligger i diffusionsteorien.

Diffusionsteorien indrammer befolkningen i fem segmenter

Jeg har tegnet modellen her:

diffussionsteorien_tegnet

 

skaermbillede-2016-09-18-kl-14-46-24INNOVATORS

De udgør 2,5% af befolkningen. Hvem er de?
Innovators er dem, der er først med det nye. Det er vigtigt, og det er en del af deres identitet at være dem, der først spotter, og adopterer nye produkter, der giver mening for deres livsstil. De er før ting bliver til en ny trend. De er årsagen til, at det bliver det, fordi de udfordrer os andre til at se verden anderledes.

skaermbillede-2016-09-18-kl-14-46-36EARLY ADAPTERS

De udgør 13,5%, og minder om innovatorerne. De elsker også, når nye idéer og teknologier opstår, og de er hurtige til at tage imod og afprøve. De genererer ikke nye idéer, som innovatorerne gør, men de er også risikovillige, og stoler på deres mavefornemmelse omkring en nyhed. De er villige til at betale en merpris, og de er villige til at yde en ekstra indsats for at få varen før de fleste.

 

skaermbillede-2016-09-18-kl-14-46-44EARLY MAJORITY

34% af befolkningen tilhører denne gruppe. Nu starter den nye trend. Når først et produkt er kommet godt forbi innovators og early adaptors, så begynder den store masse at rykke på sig.

 

skaermbillede-2016-09-18-kl-14-46-51LATE MAJORITY

34% tilhører den sene del af befolkningen. De er mere praktisk indstillet, og rationelle faktorer som pris og bekvemmelighed har en afgørende betydning.

 

skaermbillede-2016-09-18-kl-14-46-58LAGGARDS

16% er bagud. Det er typen, der stadig har en Nokia 3310. De skifter først til en Smartphone, den dag de er tvunget til det, fordi den gamle ikke længere dur. Eller som min mor fordi hendes datter sørgede for, at hun blev teknologisk opgraderet, så hun kunne modtage video af børnebørnene.

 

Du er alle fem

Vi tilhører alle de forskellige grupper, det afhænger af, hvad vi taler om. Er det fx. tøj – moden? Placer dig selv, er det vigtigt for dig at følge tidens trends?.

Er måske dig der er med til at skabe den, og når den er mainstream, så er du forlængst videre? Eller fatter du ikke, hvorfor folk bruger så mange penge på en designerbluse, som du om seks måneder kan købe til halv pris på udsalg?

De fleste af os udviser loyalitet for produkter eller services og det placerer os i blandt de første tre segmenter. De sidste to segmenter er næsten umulige at overbevise.

Den kommercielle virksomhed der har fokus på bundlinjeresultater og årlig vækst, går som regel efter det brede marked. De er måske endda ligeglade med innovators og early adaptors, de går målrettet efter “the majority”. Men de vil ikke opnå succes på det brede marked, hvis deres produkt ikke anerkendes af innovators og early adaptors, mener Simon Sinek.

Du kan ikke bare gå ind og få størstedelen af befolkningen til at købe ind på dit produkt, hvis det ikke først har været igennem en form for anbefaling. Ifølge diffusionsteorien vil dørene til de store haller åbne sig, når dit produkt er trængt igennem til de første 15-18% af befolkningen.

Derfor kan du ikke sælge en Samsung til en Apple-bruger

I følge Geminus og denne artikel på Computerworld er Danmark et Apple-land.
Apple har i Danmark en markedsandel på over 40%. Resten af verden ligger på omkring 11%. Tallene er målt udfra styrestystemer, der besøger hjemmesider.

Hvorfor elsker vi Apple?
Der findes mange rationelle grunde til at Apples produkter, ikke burde være vores foretrukne valg, og hverken Thomas fra IT eller min gode ven Ty, der kan hacke enhver hjemmeside – vil kunne forstå, hvorfor vi vælger Apple.

Simon Sinek forklarer, at loyale forbrugere, køber ind på HVORFOR Apple eksisterer, ikke HVAD de eksisterer med, eller HVORDAN de eksisterer.

Når vi er loyale forbrugere, er vi tiltrukket af produktet, på grund af noget større end pris og kvalitet. For Steve Jobs handlede det om, at skabe produkter der hjælper den lille mand udenom de store systemer. Han startede med at skabe en computer og hans mål var, at alle med dette redskab skulle blive fri af de store systemer, og derved tage magten tilbage til individet. Derfor er det for den loyale Applebruger ligegyldigt, at Samsung har lavet en telefon, der er bedre og billigere end Apple. Det er ikke derfor, at vi køber den.

Den gyldne cirkel

Dette kapitel kunne passende forsætte med den “Den Gyldne Cirkel”. Den har jeg tegnet her:

dengyldnecirkel_

 

Den Gyldne Cirkel handler om, evnen til at kunne inspirere til handling, istedet for at manipulere sig til den. Det er, hvad de dygtige ledere er gode til. De, der kan inspirere, giver andre en følelse af at have et mål eller at høre til. De inspirerede, er villige til at gå en ekstra mil for at være med. De, der evner at inspirere, vil skabe et følgeskab af mennesker, som er med, ikke fordi de skal, men fordi de har lyst.

 

Vil du have mere?

Hvis du har lyst til at læse mere, så find bogen af Simon Sinek “Start med HVORFOR”.

Du kan også læse dette blogindlæg ” Take Aways fra Brunch briefing“, hvor to influenter indenfor dansk markedsføring til et foredrag fortalte om Human Brands og Sand Identitet, der netop tager udgangspunkt i Simon Sineks teori og bog.

Brunch briefing er et koncept vi hos MX-marketing har skabt. Vi glæder os over, at vi er lykkedes med at inspirere folk i branchen både på form og indhold. Vi ved nemlig, at flere bureauer har fundet inspiration hos os, til at afholde ligende arrangementer for deres kunder. Det ved vi, fordi de har takket os for inspirationen.

 

Del indlægget og fortæl hvad du læser om

Flere indlæg af samme slags

Hvad mener du?