Du er her
Talen der konverterer helt vildt, hvordan sker det? Business 

Talen der konverterer helt vildt, hvordan sker det?

Vi inviterer kunder og potentielle kunder til gratis events, med godt faglig indhold og en drøm om at kunne konvertere det til noget salg. Jeg har selv holdt 17 af slagsen for marketingchefer, med henblik på at inspirere til annoncesalg på vores medier. Men hvad hvis produktet er én selv, hvordan skaber man så en forretning som public speaker, når man ikke tager entré for sin performance?

Forleden talte en amerikansk coach i Danmark. Han rejser hele verden rundt og sælger sine coaching og brandingtilbud via public speaking. Manden brander sig som serieiværksætter, milliardær og succesfuld. Hvorfor mon han gider bruge en hel dag af sit sikkert travle liv med at tale til 168 danskere? Jeg blev mistænksom og nysgerring, for hvordan gør han? og hvorfor?

Tjen penge selvom dit foredrag er gratis

Jeg deltog i hans event for at observere, hvad der sker, når man skal tjene penge på det foredrag, man ikke tager entré for. Public Speaking giver autoritet og credibility, så det er en god måde, at skabe sig et brand og et salg på.

Hans event er bygget op som godt content marketing.

80% værdi til brugeren hvor han deler ud af branding og marketing-fif, og 20% handler om at sælge hans produkt.

Det er et freemium event, det vil sige, at selve eventet er gratis. Indtjeningen kommer på de produkter, der sælges under eventet (og efter). Det vil sige produkter, du skaber om produktet (altså i dette tilfælde dig selv) Det kan være bøger, kurser, merchandise ect.

Som et Tupperware-party.

Som deltager har du altså sagt ja til at modtage tips, råd og inspiration, men også til hans marketing-kampagne på det han vil sælge dig.

Han fortæller, hvordan han er lykkes med at sælge for flere hundredetusinde kroner til hver eneste event, og kommer gerne med catchy og opfordrende citater som:

Succes er summen af alle de valg du træffer i dit liv. Alt sker fordi du handler.

Et sælgende foredrag bygges op af branding og marketing-teknikker.

BRANDING

Det ukendte gider vi ikke.
Vi gider ikke høre om det, købe det eller bruge det.
– derfor er branding højtprioriteret for de fleste brands, og de personer som dyrker deres personlige brand.


Læs også: Branding – The New Age Way


Branding én af de vigtigste marketingdiscipliner, siger han, og det vil NIKE og Coca Cola, nok give ham ret i.

“It´s all about branding”

10 trin som udgør event-arkitekturen

1: Testimonial branding
Lokale (dvs. danske) elever der har været hans coachprogram igennem, varmer op med at fortælle deres personlige historie, om hvordan hans coaching tog dem fra ingenting til succes. Som et opvarmningsband til koncerten inden stjernen kommer på scenen.

2: Autoritetstitel
Første slide er hans navn og den autoritetstitel, han har/eller er ved at bygge op. En autoritetstitel kan være: No 1 Public Speaker.

3: Celebritybranding
Næste slide handler om social proof.
Selfies med ham og kendisser som han ved, at du kender. I dette tilfælde John Travolta, Al Pacino, Donald Trump etc. De kommer løbende over hele dagens event, som en konstant påmindelse om, hvem han omgås. Det kaldes også co-branding. Hans pointe er, at du er, hvad du omgiver dig med.

4: Mediacredibility
Han viser dig en masse klip, fra de gange han var på forsiden af kendte magasiner, blev interviewet på fjernsyn osv.

Hvorfor? – fordi medierne giver credibility, og styrker hans troværdighed.

5: Gentagelser
Han gør det samme som Donald Trump.
Han gentager sine one-liners med de budskaber, han gerne vil, at du husker ham for fx. at han er succesfuld.

På amerikansk vis nævner han det ret mange gange i løbet af sådan en dag.

6: Cause marketing
Så fortæller han om den velgørenhed han brænder for, og bruger penge på.
Det giver god karma, og får dig til at føle dig lidt bedre tilpas ved at give ham dine penge.

7: Autoritet
Han fortæller også om, alle de lande han har besøgt som taler for nyligt.
Fordi det giver autoritet. Når man rejser ud, og taler i andre lande, så vokser man i anseelse.

Marketing overtager

Når han har varmet dig godt op, og overbevist dig om, at han er et succesfuld brand, så ruller han marketingplanen ud.

God marketing er funderet i indsigt.
Indsigt i hvordan menneskelig adfærd fungerer.

Ser du – salg er overvejende en emotionel beslutning.

Derfor..

Han sælger ikke processen.
Han sælger ikke løsningen.
Han sælger drømmen – det sted, han ved, at du drømmer om, at han skal tage dig hen.

Men han ved også godt, at når investeringen er stor, så har du 20% rationelle overvejelser omkring dit køb også.

Det imødekommer han med indvendigsbehandling.

De indvendinger du typisk har mod at bruge 3.500 kr. på hans coach cd´er eller 70.000 kr. for hans BRAND ME coachprogram.

Så konverterer han med taktisk marketing

8: To priser
Han ved, at for at du køber, så skal du have en god pris.
Derfor præsenterer han dig for to priser.

En oprindelig pris og et tilbud der virker som et supergodt tilbud i forhold til den oprindelige pris.

9: McDonalds-metoden
Valget mellem den lille, den mellem og den store Cola.
Han gør det nemt for dig at vælge.

Den menneskelige hjerne kan overskue tre tilbud.
Tre tilbud er et godt valg, for så har vi noget at sammenligne med, og vi føler stadig, at vi har et valg.

Statistisk set vælger de fleste mellemløsningen.
Så har han lavet et “upsale” fra det lille produkt og får dig til at handle lidt mere.

10: Begrænsning
Hvis der er et begrænset antal, så skynder du dig at handle.

Hvis tilbudet kun gælder i dag, så går du ikke hjem, og glemmer alt om tilbudet.
Så handler du i dag. På den måde konverterer han til salg.

Resultatet

Han hævder, at på sådan et event er det gennemsnitlig at sælge til 10% af publikum.
20% så har du gjort det rigtig godt.
30% – er den andel, han selv lykkes med at sælge til selv skeptiske danskere (vi er de værste, siger han)

Om han har ret i, at han sælger til 30%, det ved jeg ikke, men jeg så folk, der strøg direkte til salgsboden. Hans coachprogrammer koster op til 70.000 kr.

Hvad skal du bruge det til?

Han har ret i, at denne opskrift kan være en opskrift på en brand- og marketingkampagne, nu vel – måske en lidt simpel én. Men den kan godt bruges som guideline, når man skal skabe en position for sig selv eller et produkt.

Det ved jeg, fordi jeg selv har arbejdet med business, branding og marketing i mere end 10 år.

I Smartbox var jeg en del af det team, der introducerede et nyt brand og hel en ny varekategori til det danske marked. Det gik, som du sikkert ved – godt.

Hos Just Eat åbnede jeg et nyt forretningsområde, der skulle skabe vækst og positionere Just Eat branded som take away mere end fastfood. Man havde forsøgt sig i 6 år – vi gjorde det på et år.


Læs også: Hvorfor er salg så personligt?


Vil du høre mere?
Jeg holder foredrag om salg, markedsføring og customer experience.


Læs også: Help-marketing et B2B koncept fra mit arbejdsplads


Vil du ikke gå glip af næste blogpost?
Så tilmeld dig nyhedsbrevet.

Del indlægget og fortæl hvad du læser om

Flere indlæg af samme slags

Hvad mener du?